馬海軍&馬保軍：創(chuàng)業(yè)很難，但堅(jiān)持很燃

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2019年，河南尚品食品有限公司首季度“小目標(biāo)”圓滿(mǎn)達(dá)成，在這榮光背后，是一群奮斗在最前線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商們，他們對(duì)尚品的貢獻(xiàn)功不可沒(méi)。其中，深耕“天府之國(guó)”成都市場(chǎng)的馬海軍、馬保軍兩位馬總做出的業(yè)績(jī)更是不容小覷。那么，他們究竟是如何取得如此驕人成績(jī)的呢？讓我們一起聽(tīng)聽(tīng)他們的經(jīng)營(yíng)之道。

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有人說(shuō)：“如果你知道去哪兒，全世界都會(huì)為你讓路。”但事實(shí)卻經(jīng)常是：“如果你知道去哪兒，總會(huì)遇到各種阻力與困難。”回憶起當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)歷程，馬海軍感慨萬(wàn)千。

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西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司極有實(shí)力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，馬海軍便成為西航的主力經(jīng)銷(xiāo)商。那一年，西航剛剛起步，馬海軍也是初入此行，一切都是從零開(kāi)始。為了開(kāi)發(fā)客戶(hù)、推廣產(chǎn)品，馬海軍每天自己帶著產(chǎn)品跑市場(chǎng)、找商機(jī)。然而，想讓客戶(hù)接受一種新品并不是件容易的事，為了打消客戶(hù)疑慮，消除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，馬海軍每次都是先將貨提供給客戶(hù)，待客戶(hù)賣(mài)完貨再結(jié)款。如此，依靠著自身的堅(jiān)持、對(duì)待客戶(hù)的誠(chéng)信以及西航優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品，馬海軍逐步積累了自己的客戶(hù)資源。

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轉(zhuǎn)眼14年，從最初的披星戴月跑市場(chǎng)、找客戶(hù)試樣到現(xiàn)在一個(gè)電話(huà)便達(dá)成交易，從最初的月銷(xiāo)三四萬(wàn)到現(xiàn)在的月銷(xiāo)數(shù)百萬(wàn)，馬海軍與西航共同成就了彼此。

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說(shuō)起這么多年為何會(huì)與西航不離不棄時(shí)，馬海軍表示：首先毫無(wú)疑問(wèn)是西航優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；第二是與廠家人員的溝通極為順暢，無(wú)論是總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理還是銷(xiāo)管、售后人員，溝通起來(lái)高效且融洽；第三是服務(wù)上很到位，遇到問(wèn)題廠家會(huì)積極配合溝通，迅速解決問(wèn)題。西航是一個(gè)實(shí)力出眾、穩(wěn)扎穩(wěn)打的品牌，十多年的合作非常愉快。

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與穩(wěn)健持重的馬海軍不同，馬保軍是個(gè)雷厲風(fēng)行的直性子。最初，馬保軍是貨運(yùn)司機(jī)，奔波疲累卻收入有限，為了改善家人與自己的生活，馬保軍決定做出改變。

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伴隨消費(fèi)升級(jí)，追求品質(zhì)化的生活成為當(dāng)前消費(fèi)者的主要訴求點(diǎn)，這為凍品行業(yè)帶來(lái)了重要的市場(chǎng)機(jī)遇。2014年，馬保軍一眼看中凍品行業(yè)的巨大潛力，果斷入行，成為西航的經(jīng)銷(xiāo)商。

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萬(wàn)事開(kāi)頭難，馬保軍的客戶(hù)積累，同樣是從騎著電動(dòng)車(chē)、拿著產(chǎn)品一個(gè)個(gè)找客戶(hù)試樣開(kāi)始，最初從早跑到晚，每天也只能賣(mài)幾包。有過(guò)動(dòng)搖與懷疑，但他還是相信只要有干勁，就什么都能實(shí)現(xiàn)，靠著一股“不信邪”的勁頭堅(jiān)持下來(lái)。終歸是功夫不負(fù)有心人，他靠著自己的勤懇、誠(chéng)意與言出必行的作風(fēng)打動(dòng)了客戶(hù)。不到5年的時(shí)間，他已將西航在海霸王市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)生水起，每月貢獻(xiàn)數(shù)百萬(wàn)的銷(xiāo)量。

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在馬保軍看來(lái)，作為一名合格的經(jīng)銷(xiāo)商，需要具備四大特質(zhì)：一是對(duì)品牌的忠誠(chéng)度：用心推廣，以強(qiáng)勢(shì)品牌帶動(dòng)新興品牌；二是對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度：只有對(duì)產(chǎn)品特性、應(yīng)用方式了如指掌，才能為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)、更有效的增值服務(wù)；三是對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的持久性：經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)，客戶(hù)穩(wěn)定性越高；四是對(duì)客戶(hù)、廠商的責(zé)任感：主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，全力做好連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的橋梁。而這些，也成就了他如今的驕人成績(jī)。

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如今市場(chǎng)新廠林立，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化。兩位馬總雖已取得不小的成績(jī)，但若想在市場(chǎng)立于不敗之地，就必須順應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，主動(dòng)進(jìn)行自我突破，不斷在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新等方面進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化、多元化、豐富化的革新與發(fā)展。通過(guò)穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場(chǎng)精耕，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

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產(chǎn)品層面：講究的是“人無(wú)我有，人有我贏”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下28種單品，通過(guò)品類(lèi)拓展、為客戶(hù)提供差異化產(chǎn)品提升競(jìng)爭(zhēng)力，滿(mǎn)足市場(chǎng)多樣化需求。同時(shí)，兩位馬總堅(jiān)持選用“三省五深”產(chǎn)品：省人工、省成本、省時(shí)間；深研發(fā)、深加工、深鏈接、深場(chǎng)景、深得人心。通過(guò)品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

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渠道層面：持續(xù)通過(guò)渠道下沉和縱深拓展手段，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的渠道滲透力，更快更準(zhǔn)更穩(wěn)地攻占下線(xiàn)城市成為當(dāng)務(wù)之急。兩位馬總每逢周末都會(huì)帶著樣品到地級(jí)市尋找新客戶(hù)，同時(shí)突破傳統(tǒng)賣(mài)貨思維，為新客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品特性及應(yīng)用場(chǎng)景方面的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，以增值服務(wù)贏取客戶(hù)信任。

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品牌層面：形象布建、產(chǎn)品陳列、主題促銷(xiāo)、試吃推廣，一個(gè)都不能少。無(wú)論淡旺季，兩位馬總均會(huì)依據(jù)時(shí)令及時(shí)推出應(yīng)季熱銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)一系列主題鮮明、針對(duì)性極強(qiáng)的線(xiàn)下地推活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，擊穿核心圈層，有效捕捉客戶(hù)，從而炒熱市場(chǎng)，帶動(dòng)銷(xiāo)量。后續(xù)還將在店中設(shè)立電子屏，以更先進(jìn)、更多元、更生動(dòng)的方式展示產(chǎn)品和品牌形象，從而提升客戶(hù)對(duì)品牌的信心。

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談及未來(lái)，兩位馬總提出了三點(diǎn)期許：一是希望尚品能源源不斷的輸出新品，活躍品牌生命力；二是期待尚品能在渠道方面給經(jīng)銷(xiāo)商更多助力；三是期望后續(xù)得到更多廣宣物料的支持。而這些，正與尚品2019年的戰(zhàn)略規(guī)劃不謀而合。

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產(chǎn)品端，尚品將秉承“根據(jù)市場(chǎng)需求，反向做研發(fā)”的原則，將產(chǎn)品做精做細(xì)做強(qiáng)：聚焦提檔升級(jí)，有針對(duì)性的加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)、升級(jí)產(chǎn)品工藝、豐富新品儲(chǔ)備，為市場(chǎng)輸出獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的風(fēng)口性產(chǎn)品。

渠道端，尚品將與經(jīng)銷(xiāo)商一起持續(xù)性的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與渠道精耕下沉，不斷挖掘行業(yè)潛力。同時(shí)，將進(jìn)行渠道數(shù)字化的探索與嘗試：借助阿里零售通、京東新通路，以及美團(tuán)、美菜等平臺(tái)，切入餐飲食材的B2B市場(chǎng)領(lǐng)域，搭建起打通經(jīng)銷(xiāo)商、終端店全鏈路分銷(xiāo)鏈接。通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道的網(wǎng)點(diǎn)拓展，形成更強(qiáng)的市場(chǎng)覆蓋能力，隨時(shí)隨地有效激活終端客戶(hù)，提升活躍度，充分發(fā)揮企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。

品牌端，尚品將加強(qiáng)品牌傳播及市場(chǎng)扶持：線(xiàn)上將依托快手、抖音、火山等熱門(mén)短視頻平臺(tái)為一線(xiàn)輸出產(chǎn)品應(yīng)用、場(chǎng)景呈現(xiàn)等創(chuàng)意小視頻；線(xiàn)下除基礎(chǔ)物料和常規(guī)推廣之外，更將加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)廣告牌、物流車(chē)貼、多媒體電子屏、POP廣告等資源的投放。同時(shí)，在各渠道進(jìn)行多元化創(chuàng)新型推廣活動(dòng)的探索與落地，強(qiáng)化與客戶(hù)、消費(fèi)者之間的溝通，全方位提升品牌影響力。

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低溫肉制品是個(gè)極具規(guī)模和潛力的行業(yè)，相信通過(guò)廠商線(xiàn)上線(xiàn)下雙模式并行的緊密協(xié)作、深度融合，我們一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、管理便捷化、運(yùn)營(yíng)規(guī)范化、營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)化，穩(wěn)步提升市占率，共同推動(dòng)肉制品行業(yè)規(guī)范、健康、繁榮、有序發(fā)展。